10 errori da evitare durante le trattative

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Ecco i 10 errori più comuni e più nefasti nel campo della negoziazione: semplicemente correggendo queste cattive abitudini, sarai in grado di migliorare sensibilmente la qualità delle tue trattative e della tua leadership.

Non sto dicendo che ogni tua trattativa e ogni tua riunione diventeranno immediatamente facili e senza sforzo, sto dicendo che curando questi dettagli ti scoprirai a essere molto più efficace e molto più sensibile ai veri bisogni dell’altra persona.

Sono in realtà considerazioni molto semplici e in alcuni casi addirittura ovvie: ciò che farà la differenza sarà la tua consapevolezza, infatti, abituandoti a riconoscerle sarai in grado di correggere i comportamenti inutili in maniera praticamente automatica.

Ovviamente per poterlo fare devi conoscere perfettamente questi 10 errori da evitare, eccoli:

  1. fretta
  2. sottomissione
  3. tirannia
  4. paura di chiudere e concludere la trattativa o di esporre le tue richieste
  5. mancanza di un invito all’azione preciso
  6. troppo rapport
  7. atteggiamento eccessivamente e inutilmente professionale
  8. non mantenere la parola data
  9. aspettare che sia sempre la controparte a fare la prima mossa
  10. esagerare

1. Fretta

Fretta di chiudere la trattativa.
Fretta di esporre le tue idee.
Fretta di parlare.
Fretta di ottenere ciò che desideri.
Fretta di far vedere ciò che puoi fare.
E anche fretta nei tuoi movimenti, nel tono della voce, nei gesti e nel tuo respiro.

A nessuno piace fare le cose di fretta e inoltre molto spesso vengono male! In effetti, le persone tendono a confondere la fretta con la velocità.

Cosa comunica la fretta?

Approssimazione. Paura. Insicurezza. Indecisione. Incapacità.

Scommetto che non vuoi assolutamente far trasparire questo tipo di sensazioni.

Inoltre, la fretta suscita nell’altra persona impazienza, agitazione e sfiducia: proprio il genere di stato d’animo in cui NON vuoi che la persona con cui stai negoziando si trovi.

La soluzione è proprio quella di mantenere il focus sul modo in cui stai facendo le cose: come ti muovi, come respiri, come parli e così via.

Devi essere costantemente consapevole del tuo atteggiamento e dei tuoi comportamenti.

Impegnativo?

Sì, certo, ed è proprio questo il motivo per cui ci stiamo allenando così accuratamente!


2. Sottomissione

Inspiegabilmente, moltissime persone sono convinte che adottare un atteggiamento costantemente sottomesso sia la carta vincente per negoziare.

Le sensazioni che suscita la sottomissione invece possono essere addirittura peggiori di quelle della fretta.

Se la sottomissione è la tua strada, cioè se sei davvero una persona sottomessa, devi assolutamente lavorare su questo aspetto della tua personalità.

Se invece indossi la maschera della sottomissione perché credi che sia uno strumento utile, rifletti sulle sensazioni che stai facendo provare al tuo interlocutore:

  • scarsa valorizzazione di te e del tuo operato
  • scarsa consapevolezza
  • inutilità
  • falsa modestia.

Visto che ho citato la modestia, ecco una precisazione molto importante: c’è una bella differenza tra umiltà e modestia!

La modestia in realtà è sempre falsa. 

L’umiltà, invece, è quell’atteggiamento costruttivo che ti fa dare sempre il meglio di te mantenendo una sana apertura mentale, necessaria per imparare anche dagli altri e per migliorare costantemente.


3. Tirannia

L’altra faccia della medaglia della sottomissione.

Alcune persone sono oggettivamente crudeli e cattive, altre invece si comportano da persone crudeli e cattive.

Altre ancora infine sono convinte che l’unico modo per avere ragione sia alzare la voce.

Hai mai visto due persone discutere seguendo questo schema? Una fa il tiranno e l’altra fa la vittima… hai presente la situazione?

Io la trovo una situazione imbarazzante, discutibile e improduttiva.

Sai a cosa porta la tirannia?

No, non alla rivoluzione. Non in negoziazione almeno.

Infatti, se puoi permetterti di adottare un atteggiamento tirannico significa che hai il coltello dalla parte del manico.

E questo significa che genererai sopportazione invece di collaborazione. 

Significa che i tuoi interlocutori ti sopporteranno e ti tollereranno fintanto che tu rimani in una posizione privilegiata.

Ma loro si ricorderanno sempre dei soprusi subiti e faranno buon viso a cattivo gioco… fino a quando non potranno accoltellarti alle spalle.

Magari tu non perderai mai la tua posizione privilegiata e quindi loro continueranno a tollerare la tirannia.

Ancora peggio!

Perché significa che non ci saranno occasioni per imparare, crescere e migliorare.

Infatti, la mancanza di collaborazione e di evoluzione porteranno inevitabilmente il tuo sistema alla stagnazione.


4. Paura di chiudere e concludere la trattativa o di esporre le tue richieste 

A cosa serve usare tutte le fantastiche strategie che stai scoprendo e sviluppando, se poi quando è il momento di tirare le somme ti tiri indietro?

La chiusura di una vendita o di un accordo è un processo molto delicato, è vero.

Ma perché continuare a rimandarlo?

Quando mai rimandare qualcosa si è dimostrato un rimedio efficace o una soluzione vincente?

La paura della chiusura può essere determinata da due fattori:

  1. paura del rifiuto (paura del no)
  2. paura di cambiare drasticamente la situazione.

La prima paura è piuttosto ovvia, la seconda invece è più interessante, soprattutto se la negoziazione riguarda te personalmente e non l’azienda per cui lavori o il sistema in cui ti trovi.

Infatti, devi sapere che il cervello umano ama lo status quo, ama cioè mantenere le cose così come stanno.

La gente, nonostante quello che cerca di farti credere la pubblicità, non ama molto le novità: proprio questo è il motivo per cui tutta la pubblicità e ogni tipo di vendita sono focalizzate sul far accettare la novità e sul dimostrare quanto è valida.

A meno che tu non ti trovi in una reale e concreta situazione di insoddisfazione, non hai davvero motivo di sostituire un prodotto con uno nuovo.

La vendita invece serve proprio per dimostrare la necessità di un cambiamento.

Detto questo, io non ci vedo niente di male.

Io sono una di quelle persone che adora le novità, addirittura le vado a cercare e le creo.

E lo faccio proprio perché mi rendo conto che certe novità possono davvero migliorare la qualità della mia vita e di chi mi sta attorno.

Il tuo compito, in negoziazione, è proprio quello di far percepire questo messaggio e quindi devi cercare la chiusura di una trattativa, devi creare le condizioni perché si verifichi spontaneamente e devi impegnarti per renderla soddisfacente per tutte le parti coinvolte.


5. Mancanza di un invito all’azione preciso 

Spesso faccio sembrare le cose facili e il più delle volte le rendo davvero facili.

Non vorrei che tutto questo facesse sembrare la negoziazione un giochetto da poco: ogni tanto bisogna combattere, essere risoluti e correre dei rischi pazzeschi.

Devi credere davvero in quello che fai, devi fare i tuoi compiti e prepararti nel migliore dei modi. 

Devi mettere i tuoi valori e il tuo codice comportamentale al di sopra di tutto e devi accertarti che quello che stai negoziando sia davvero importante e significativo.

Troverai persone risolute, serie, competenti e allenate, e non basteranno le tecniche per riuscire a trovare un accordo con loro: dovrai usare tutto il tuo atteggiamento e adottare l’approccio mentale più adatto.

Dovrai superare il giudizio altrui, la sensazione di instabilità e soprattutto la paura di non farcela.

Quindi ricordati: devi sempre aver ben chiaro ciò che vuoi ottenere e devi far capire ai tuoi interlocutori per cosa stai lottando.

Devi dimostrare di riconoscere il tuo valore e il valore delle idee che sostieni e devi dire esplicitamente cosa vuoi raggiungere grazie alla trattativa. 


6. Troppo rapport 

La persona con cui stai negoziando può essere un tuo amico e potete avere un rapporto molto empatico tra di voi.

Questo non significa che tu ti debba scordare chi guida la trattativa.

 

Questo è un punto molto importante da ricordare, perché altrimenti rischi di lasciare che a decidere sia l’altra persona o, peggio, gli eventi.

Creare empatia va bene.

Essere simpatici va benissimo.

Creare un rapporto costruttivo è fantastico.

A cosa serve tutto questo se poi rimanete impantanati nei soliti vecchi schemi?

Il tuo compito è generare le condizioni per favorire un cambiamento, trovare un nuovo accordo o migliorare qualche aspetto della situazione in cui ti trovi insieme al tuo interlocutore. 

Quindi devi aver sempre presente il tuo obiettivo e lo scopo comune da raggiungere.

Se ti limiti a creare rapport, a instaurare un dialogo piacevole e sereno, a divertirti insieme alla controparte eccetera, come puoi arrivare alla meta?


7. Atteggiamento eccessivamente e inutilmente professionale 

L’esatto contrario del punto precedente.

Ogni tanto, le persone coinvolte in un negoziato mantengono per tutto il tempo un comportamento distaccato, scostante, formale ed eccessivamente strutturato.

Ovviamente, ci sono situazioni che richiedono una certa etichetta, determinati vestiti e precisi modi di esprimersi, e sono d’accordo che tutto questo vada rispettato.

Ma perché fossilizzarsi su questi aspetti e mantenere costantemente un atteggiamento iper-professionale?

Qual è la vera utilità?

Non è forse semplicemente una forma di difesa, una barriera?

Sai che parlare dei propri problemi è una tecnica di persuasione?

Infatti, il nostro interlocutore si immedesima nella nostra situazione e prova empatia nei nostri confronti grazie alle nostre difficoltà.

Non è uno dei modelli che insegno io, perché personalmente ritengo che ci siano aspetti più interessanti da sottolineare!

Eppure, ti fa notare un aspetto importante della comunicazione umana: quando creiamo una relazione con il nostro interlocutore, ogni scambio di opinioni diventa più semplice.

Quando ci apriamo agli altri tutto diventa più fluido perché le persone si fidano di noi e addirittura vorrebbero proteggerci in alcuni casi. 


8. Non mantenere la parola data 

Semplicemente, la cosa peggiore che tu possa fare.

Ero tentato di concludere così questo punto, perché non c’è nient’altro da aggiungere, ma voglio ugualmente svilupparlo come si deve!

In negoziazione la tua parola è legge per te.

Non puoi mai dimostrarti manchevole o inaffidabile, anche nelle piccole cose.

Spesso, soprattutto nelle piccole cose!

Infatti alcune persone scaltre ti testeranno.

Faranno semplici e apparentemente innocui test per verificare la tua attendibilità, la tua affidabilità e le tue capacità in genere.

Se dici “ti chiamo domani” devi chiamare domani.

Se dici “rispondo oggi stesso alla tua mail” devi rispondere oggi stesso.

Se l’altra persona ti fa una richiesta e tu accetti di soddisfarla, devi assolutamente portarla a termine.

Ricorda:

ciò che fai parla a voce talmente alta da impedire di sentire ciò che dici. 

In gergo questi piccoli test si chiamano shit test e può darsi benissimo che la persona li faccia inconsapevolmente.

Esatto, li fa senza accorgersene!

Semplicemente, è il suo inconscio che la spinge a metterti alla prova perché vuole verificare se può fare affidamento su di te oppure no.

Stando così le cose, è indispensabile ricordarsi che non puoi rimandare, che non puoi avere una seconda possibilità per rimediare a una mancanza del genere e soprattutto che devi mantenere il focus su ciò che vuoi raggiungere: se non puoi soddisfare una richiesta, dillo apertamente!

Questa onestà ti ripagherà immensamente.


9. Aspettare che sia sempre la controparte a fare la prima mossa 

“Finché loro non fanno quello, io non faccio questo.”

“Meglio non mettersi in mostra, chissà cosa penseranno.” 

“Non voglio sembrare arrogante, aspettiamo qui buoni e vediamo cosa succede.” 

“Ho paura di espormi troppo, meglio aspettare il momento giusto.”

“Meglio tacere che fare una brutta figura.”

“Mai e poi mai accetterò le sue condizioni se prima non mi dà ciò che chiedo.” 

“Perché dovrei essere io a comportarmi in maniera flessibile?”

“Perché dovrei essere io a rinunciare a qualcosa?” 

“Perché non mi chiedono cosa voglio o di cosa ho bisogno?” 

“Che mondo chiuso e rigido… non c’è posto per me.” 

“Perché non capiscono quanto è facile questa soluzione?” 

“Dove vogliono arrivare? Io non ci capisco più nulla!” 

“A cosa serve tutto questo? Possibile che non abbiano ancora capito come stanno le cose?” 

“Perché mai devo essere sempre io a fare ogni cosa?” 

Ho reso l’idea o c’è bisogno che vada avanti?

Il più delle volte, aspettando che sia la controparte a fare la prima mossa, ci ritroviamo con un pugno di mosche.

Agisci.

Corri il rischio di sbagliare o di fare una brutta figura? Certo!

Ma non potrai mai imparare e scoprire cosa funziona veramente se non ti alleni e non ti metti in gioco seriamente.


10. Esagerare 

Immagina ora di ascoltare una persona che ti dice di poter risolvere qualsiasi tuo problema.

Oppure il contrario, qualcuno che ti dice che ci sono troppi problemi insormontabili nella tua situazione.

Ogni volta che dici qualcosa devi essere in grado di sostenere le tue tesi e di mantenere le tue promesse. 

“Nella maniera più assoluta, nessuno può risolvere ogni cosa a questo mondo.”

Un po’ esagerato, vero?

E se invece dicessi “ognuno di noi ha le proprie predisposizioni e sicuramente una preparazione più adatta a determinate situazioni” come ti sembra?

Non voglio ridurre tutto a una questione di linguaggio o a un problema morale.

Voglio farti capire che la tua rispettabilità e la tua credibilità passano proprio attraverso queste piccole cose.

Esagerare le tue qualità per fare bella figura non serve a niente.

Esagerare i problemi per non sembrare degli incompetenti è ancora più brutto!

Le persone vogliono soluzioni, non slogan.

In particolare, tu hai tutte le carte in regola per poter trovare soluzioni innovative e trasferirle agli altri nel migliore dei modi.

Non c’è bisogno di imitare Superman per ottenere l’apprezzamento e l’appoggio altrui: devi solo dimostrare di poter essere utile e affidabile.

Qualsiasi sia il tuo livello, a qualsiasi tipo di negoziazione ti dedichi e qualsiasi sia il genere di interlocutori con cui hai a che fare, ricordati che ciò che la gente vuole è la tranquillità (e la sicurezza) di poter raggiungere un accordo vantaggioso.

Se sei al tavolo delle trattative significa che possono aver bisogno di te e delle tue competenze, non delle tue sparate!

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