Terminologia del coaching

In un precedente articolo abbiamo analizzato una sessione di coaching per comprendere come agisce un coach quando vuole utilizzare la PNL per intervenire sulle strategie e i processi inconsci del cliente.

In questo articolo spieghiamo nel dettaglio i termini utilizzati nell’analisi, in modo tale che anche chi ha meno familiarità con la PNL e il coaching possa trarre il maggior beneficio possibile dalle risorse proposte.

“Il linguaggio che utilizza esplicita che il suo sistema rappresentazionale di riferimento in questa situazione è quello visivo.

Il coach analizza il linguaggio usato dal cliente per delineare una prima direzione da seguire: è proprio il linguaggio utilizzato a farci comprendere quale canale sensoriale (tra visivo, auditivo e cinestesico) stia influenzando i processi di elaborazione della situazione da parte del cliente.

È bene ricordare in questa sede che i sistemi rappresentazionali non sono universali: sebbene ciascuna persona ne abbia uno preferenziale (quello che interviene per primo nel plasmare le percezioni del mondo circostante) è altrettanto vero che ogni persona ha tutti i suoi sensi a disposizione e può sperimentare le situazioni in modalità differenti proprio a seconda dello stato mentale in cui si trova (come regola generale, si può anche ricordare che il sistema rappresentazionale meno usato nella fase di veglia è quello più potente nello stato di trance).

Facciamo notare come i sistemi rappresentazionali influenzino le funzioni mentali agendo a livello neurologico, poiché sono la risultante degli stimoli sensoriali (che quindi coinvolgono il sistema nervoso) filtrati attraverso i principi di interpretazione della realtà sviluppati durante la crescita del soggetto (quindi durante le sue fasi di apprendimento).


“Ricalcando l’esperienza di S. il coach tende a una maggior precisione.”

Il ricalco identifica un approccio sviluppato da Milton Erickson per sviluppare fiducia nei soggetti più ostici che si è rivelato efficacissimo anche per aiutare i soggetti più sereni a sentirsi a proprio agio in una relazione d’aiuto.

Il ricalco può essere fisico (in tal caso spesso assume le forme del rispecchiamento), verbale o concettuale.

Sebbene molti identifichino il ricalco col semplice rispecchiamento, è bene ricordare come il fatto di adottare posture simili o addirittura speculari a quelle del proprio interlocutore sia un atteggiamento già riscontrato in natura, che precede la volontà razionale di aumentare il senso di fiducia o di tranquillità; in sostanza, gli esseri umani assumono spontaneamente posizioni simili a quelle delle persone con cui si trovano in sintonia e quindi decidere di adottare coscientemente il rispecchiamento può essere un buon metodo per velocizzare il processo.

In questo caso, il coach ricalca l’esperienza del cliente e quindi compie un ricalco verbale piuttosto che fisico, per mantenere uno stato di fluidità comunicativa essenziale al processo di elicitazione della strategia di successo della persona.

Elicitare significa far emergere ed è un processo necessario dal momento che la maggior parte delle strategie delle persone sono totalmente inconsce e basate sull’apprendimento piuttosto che sull’analisi razionale dei propri comportamenti e dei propri obiettivi.

Comprendere in che modo facciamo ciò che facciamo ci permette di scoprire come migliorare, correggere, sostituire o eliminare un comportamento.


Permane il sistema rappresentazionale visivo.

Sistema rappresentazionale visivo significa che il soggetto filtra la realtà usando principalmente il senso della vista.

Con “filtrare la realtà” ci si riferisce al fatto che il cervello umano si concentra su aspetti specifici della realtà circostante e in base agli aspetti selezionati determina il modo in cui:

  • registra i ricordi
  • prende le decisioni
  • stabilisce le priorità con cui fornire informazioni agli interlocutori

Il coach vuole risposte sempre più precise perché in questo modo potrà elicitare la strategia di S. che comunque dimostra di sapere effettivamente ciò che vuole.

Quello che facciamo (e non facciamo) è frutto di apprendimento e qualsiasi apprendimento è un processo che ha una strategia di innesco.

La PNL ci permette di creare modelli oggettivi di queste esperienze soggettive e definisce “strategie” i processi sintattici e neuro-fisiologici alla base del meccanismo che attua il comportamento preso in esame.

Imparare ad analizzare le modalità con cui apprendiamo ci permette di essere molto più liberi, perché in questo modo siamo in grado di correggere le autentiche cause dei nostri comportamenti.


S. non è in grado di palesare consciamente la propria strategia di successo (e questo significa non essere in grado di replicarla a proprio piacimento).

Questa frase approfondisce il concetto esposto al punto precedente: solo conoscendo il modo in cui facciamo le cose (e non il perché) possiamo essere autenticamente liberi di decidere come agire.


Per aiutare S. a compiere la ricerca transderivazionale, il coach cambia sistema rappresentazionale (fatto che genera una sovrapposizione sensoriale a livello neurologico).

“Ricerca transderivazionale” è un’espressione tecnica che significa pensare. Siccome molte persone confondono pensare con ricordare (“ho pensato molto a quel che è successo” e altre frasi simili significano in realtà “ho passato il mio tempo a ricordare quello che è successo e a rivivere le relative sensazioni connesse con la mia reazione all’evento”) si è deciso di utilizzare tale espressione tecnica per indicare l’abitudine di cercare nuove alternative alle vecchie reazioni automatiche.

Più sopra abbiamo spiegato come il sistema rappresentazionale influenzi i ricordi, le decisioni e il modo di esporre i concetti, ecco quindi che cambiare sistema rappresentazionale può aiutare il cervello a cercare le nuove alternative di cui parliamo.


S. palesa una strategia basata su sinestesia.

La sinestesia è quel fenomeno per cui due o più sensi si sovrappongono e l’esperienza viene elaborata attraverso più sistemi rappresentazionali contemporaneamente; per esempio, vedo un colore e provo una sensazione corporea, sento un suono e immagino o allucino determinate forme e/o colori.

Per molto tempo, si è pensato che la sinestesia fosse possibile solo in stati di trance molto profonda, ma oggi sappiamo che non è così: la sinestesia è un contributo essenziale all’apprendimento e imparare a riconoscerla (e addirittura a favorirla) è un ottima opportunità per accelerare i processi che portano al raggiungimento di un obiettivo.


Il coach fa una rapida induzione ipnotica: “ora fai un passo indietro…” (il “che” viene auditivamente annullato dalla sottolineatura per analogia e l’assenza del congiuntivo è giustificata dalla necessità di generare un comando nascosto).

Se già conosci e padroneggi il Milton Model, ti sarà facile riconoscere gli schemi esposti in questa analisi. In caso contrario, può esserti utile scoprire che il Milton Model è un insieme di modelli linguistici aventi lo scopo di rendere la comunicazione più duttile e flessibile, in modo da far arrivare istantaneamente le informazioni all’inconscio, cioè la parte della nostra mente che prende davvero le decisioni.

L’utilizzo del Milton Model per generare induzioni ipnotiche rapide e potenti è uno degli argomenti principali del Master Practitioner di PNL.


L’induzione ha successo e infatti S. è in grado di consapevolizzare la propria strategia di successo.

Chi pensa che l’ipnosi sia un sistema lento e laborioso si sbaglia di grosso e infatti questa sessione è la prova che un uso elegante ed efficace dell’ipnosi può generare trasformazioni importanti nel giro di pochi minuti.


Il sistema rappresentazionale di riferimento della strategia di successo è quello cinestesico (il che spiega come mai all’inizio non riuscisse ad accedervi, visto che utilizzava un sistema rappresentazionale differente).

Ecco la sorpresa: la strategia inconscia per il successo adotta un sistema rappresentazionale diverso da quello utilizzato dal cliente nelle fasi iniziali della sessione; l’utilizzo della PNL e dell’ipnosi ha permesso di far emergere l’esatta sequenza inconscia utilizzata dalla persona per agire in maniera efficace e soddisfacente.

Questo passaggio è indispensabile, perché porta il cliente a rendersi conto di un elemento fondamentale del suo benessere: replicare risultati soddisfacenti non è frutto del caso o della fortuna, ma di una precisa sintassi neurologica che va attivata utilizzando gli strumenti opportuni (sistemi rappresentazionali, sinestesia, raffigurazioni interne, sensazioni e così via) perché l’analisi a livello puramente razionale e deduttivo delle problematiche umane è troppo superficiale.

Per generare un cambiamento, analizzare il contenuto dell’esperienza soggettiva non è sufficiente: è necessario studiare la struttura sensoriale e neurologica adottata dall’inconscio.


Avendo nuove informazioni di qualità, il coach tende sempre di più verso una maggior precisione.

Come abbiamo già avuto modo di sottolineare, gli aspetti che interessano maggiormente la PNL applicata al coaching sono:

  • struttura (cioè la sintassi seguita dal cervello per fare ciò che fa)
  • modalità (cioè le strategie messe in atto dal cervello per operare)
  • schemi ripetitivi (cioè le abitudini perpetrate dal cervello, importantissime perché nel dubbio il cervello preferirà sempre – è un meccanismo di difesa – il noto all’ignoto)

Questo non significa che contenuto, cause e credenze non siano importanti, semplicemente è necessario distinguere gli ambiti di intervento e di analisi per evitare di dare significati soggettivi a eventi che sono soggetti a varie interpretazioni.


Permane il sistema rappresentazionale cinestesico.

Constatazione interessante perché ci mostra che passare da un sistema rappresentazionale all’altro è semplice quando dettato dalle esigenze inconsce del momento: pur utilizzando prevalentemente il sistema visivo, la persona è in grado di accedere facilmente a quello cinestesico quando deve sfruttarlo per attivare le proprie risorse inconsce.

È anche un’indicazione del fatto che la persona continua a essere connessa al proprio stato di efficacia.


Come riprova di aver centrato il bersaglio, il coach esamina la strategia adottata per identificare un risultato insoddisfacente: in questo modo, ha la certezza che S. sia consapevole di tutto il processo che conduce alla soddisfazione personale (sapere cosa eliminare dalle nostre esperienze è importante quanto sapere cosa conservare e ricercare).

È sempre molto importante non accontentarsi e non fidarsi delle prime impressioni (per quanto sapientemente maturate) perché il processo evolutivo è molto delicato e quindi bisogna sempre scandagliare ogni possibilità.


Il coach vuole elicitare la strategia che S. utilizza per provare la sensazione che effettivamente ricerca quando agisce.

Considerazione significativa per un motivo molto importante: l’essere umano agisce perché spinto da motivazioni consce e inconsce, generalmente, quest’ultime sono molto più forti e durature; quindi, riconoscere e soppesare accuratamente le motivazioni inconsce (le sensazioni che effettivamente ricerchiamo quando agiamo) è il modo migliore per comprendere il reale significato di azioni apparentemente incomprensibili, inspiegabili o contraddittorie.


Ulteriore conferma della sinestesia alla base della strategia di successo di S. (ciò che vede e osserva induce sentimenti e la foto in qualche modo parla e arricchisce, riempie… In pratica una sovrapposizione sensoriale da manuale).

Oltre alla spiegazione della sinestesia, questo passo dimostra come l’elicitazione delle strategie le renda molto più facilmente accessibili dal soggetto interessato, che quindi diventa in grado di meta-analizzarle e perfino arricchirle e migliorarle durante il processo di scoperta (in pratica, con una sessione di coaching del genere, si ottengono due risultati contemporaneamente: il cliente sviluppa una maggior consapevolezza e può subito intervenire per apportare gli aggiustamenti necessari).


Magnifica esposizione del “bello” e della sua utilità, a conferma che il senso estetico è un’autentica funzione della psiche, utile come paradigma per esplorare il mondo e per crescere come individui.

Il senso estetico è un vero e proprio senso (come la vista o l’udito) che ci informa sul piacere che traiamo da determinate situazioni: imparare ad ascoltarlo e rispettarlo è  estremamente utile.


Ecco un’altra suggestione ipnotica ricalcando l’esperienza del soggetto e usando l’operatore modale di possibilità (“puoi”) per generare la convinzione di saper gestire le situazioni.

L’operatore modale di possibilità è uno dei modelli del Milton Model ed è tra i più potenti ed efficaci, può infatti generare una suggestione post-ipnotica istantanea.


Tanto spontaneamente quanto meravigliosamente, S. si dà la risposta più utile in questo momento (“è un’attività che deve essere praticata”) e perfino le strategie per attuarla in qualsiasi situazione.
Il fatto che le risposte siano sue e non suggerite dal coach, le rende potentissime e subito pratiche.

Una delle caratteristiche fondamentali del coaching (a maggior ragione in un percorso di life coaching) è quella di aiutare il cliente a trovare autonomamente le proprie risposte. Spesso capita di sapere subito cosa sarebbe bene dire, ma semplicemente evitiamo perché sarebbe lettera morta nello stato emozionale del cliente che ha bisogno di assistenza. Accompagnare la persona a trovare le proprie risposte, invece, è molto efficace, perché diventa una specie di incantesimo che porterà la persona a rispettare il proprio principio di coerenza e a trasformare di conseguenza la propria realtà.


Il coach non si accontenta e per suggellare questi successi indirizza la mente di S. verso i livelli logici più alti (è un’ulteriore provocazione generativa).

I livelli logici (ambiente, comportamenti, abilità, convinzioni, valori, identità e spiritualità) costituiscono un paradigma molto utile per analizzare una situazione e progettare una struttura d’intervento; sono preziosi in tutti gli ambiti di coaching e rappresentano la base strategica del nuovo protocollo di feedback ideato da Formazione Coach e trasmesso durante i percorsi di business coaching.


S. dà vita a un’autoinduzione ipnotica esplicitando la propria strategia di successo perfezionata e resa praticabile in qualsiasi momento e in qualsiasi contesto.

Un aspetto decisamente affascinante del coaching è quanto velocemente può rendere autonoma una persona che chiede assistenza.


La centratura raggiunta è tale da permettere a S. di comprendere il reale significato dell’autostima: fare ciò che sappiamo di voler fare veramente.

Molti formatori hanno colto un’esigenza del mercato e su questa hanno strutturato un’idea commerciale molto alla moda ma purtroppo totalmente fuorviante: si tratta dell’idea che l’autostima sia una risorsa e che “quando avrò più autostima, riuscirò a fare ciò che voglio…”

Su questa assurdità si basano moltissimi corsi motivazionali che servono solo a esaltare, mentre fanno pochissimo per la reale felicità delle persone, perché l’autostima non è una risorsa ma un indicatore, come quello della riserva del carburante nelle macchine:

autostima bassa significa che sai cosa devi fare e non lo fai
autostima alta significa che sai cosa devi fare e lo fai

nient’altro! È davvero così semplice e solo incominciando ad agire possiamo sentirci meglio. Negli anni, abbiamo ripetutamente constatato come moltissime persone insoddisfatte cerchino semplicemente di sentirsi meglio di come sono invece di impegnarsi a essere migliori di come si sentono.


Il coach suggerisce un piano d’azione pratico per attuare la strategia in futuro: in pratica, è un comando post-ipnotico.

È sempre utile avere un piano d’azione concreto per consolidare le nuove scoperte.


Il coach ricalca l’esperienza di consapevolezza e l’acquisizione del senso estetico come funzione pratica e attiva della psiche per generare una metafora potentissima (S. = macchina fotografica, naturalmente) in modo da integrare ai livelli più autentici e profondi del subconscio di S. la convinzione di poter concretizzare facilmente ciò che le dà maggiormente gioia e soddisfazione.

Il bravo coach usa le caratteristiche strutturali e sintattiche della psiche del cliente per fornire strumenti adatti alla personalità del cliente: ecco quindi che ogni intervento è unico e inimitabile.

Posted in: PNL

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